TL;DR :
Les premiers moments d’une nouvelle relation, qu’elle soit personnelle ou professionnelle, sont cruciaux et délicats. Nous sommes constamment à l’affût de signes et d’indices pour évaluer et juger rapidement l’autre, un mécanisme qui a bien servi l’humanité jusqu’à présent. Ces premières impressions se forment également chez vos prospects, qui évaluent votre fiabilité. Il est essentiel d’établir une relation de confiance, qui s’acquiert lentement mais peut être perdue instantanément. Tout faux pas au début peut entraîner un rejet. Ainsi, il est préférable de limiter le partage d’informations sur les prospects en cours pour éviter tout risque inutile.
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Intuitivement, nous le savons, au cours de ces premiers instants, nous nous observons, nous nous scrutons, nous cherchons à nous connaître, à déceler des indices, des signaux d’alerte, et toute anomalie suscite de la méfiance ! Ce n’est pas surprenant, car nous sommes inconnus les uns pour les autres au départ. Nos instincts primordiaux sont toujours présents, toujours à l’affût de signes de danger ! C’est notre cerveau reptilien qui travaille d’arrache-pied pour préserver notre survie !
Certes, ce comportement peut prêter à sourire, mais il demeure réel et crucial. Et cela s’applique à toutes nos rencontres et relations ! L’inconnu demeure une menace jusqu’à ce que nous ayons tissé des liens de confiance. Et la création de ces liens exige du temps, un temps que nous n’avons pas forcément au début !
C’est pour cette raison que nous portons souvent un jugement hâtif sur autrui, basé sur de maigres indices et des expériences passées ! Ce jugement est ce qu’il est, parfois il est mal orienté. Néanmoins, jusqu’à présent, ce mécanisme a plutôt bien servi l’humanité !
Il est important de reconnaître que cela s’applique à toutes les rencontres, qu’il s’agisse d’une charmante jeune femme dans un train, d’un athlète à la salle de sport, d’un jeune père avec une poussette, de votre nouvel assureur ou banquier, mais aussi de votre nouveau prospect !
Vous évaluez rapidement l’autre et durant les premiers instants, vous êtes en alerte pour confirmer cette évaluation ! Cependant, il faut noter que c’est également le cas pour votre prospect ! Votre prospect se pose également des questions. Il se demande s’il peut vous faire confiance, si vous allez tenir vos engagements et si vous serez là en cas de problèmes. Il vous évalue !
C’est votre mission de prouver votre fiabilité et d’établir cette relation de confiance indispensable à une réussite commerciale.
Et vous n’ignorez pas que la confiance s’acquiert lentement, goutte par goutte, mais se perd en un instant, comme un litre qui se renverse !
Dans les premiers instants, toute erreur peut être fatale ! Au commencement d’une relation, les alertes sont plus vives, si l’on peut dire ainsi ! Lors des premières interactions, la conséquence des erreurs est plus grave, cela se traduit par un rejet ! Non, je ne vous accompagnerai pas pour prendre un verre, non, je ne ferai pas d’affaires avec vous !
Je suppose que vous avez saisi, avec un nouveau lead, un nouveau prospect, vous devez faire preuve de prudence extrême !
Avec un nouveau lead, le moindre faux pas peut rompre ce délicat équilibre et briser la relation que vous essayez d’établir ! Votre prospect peut être rebuté par un simple commentaire et c’est fini.
Si votre prospect entend des commérages défavorables à votre égard, c’est terminé ! Votre prospect connaît une personne qui a eu une mauvaise expérience avec vous ? Eh bien, c’est la fin !
Si un collègue ou un ami commun fait une remarque déplacée sur vous à votre prospect, tout s’arrête net !
Bien que je sois convaincu que la diffusion d’idées concernant le business, les produits ou les services soit bénéfique car elle permet d’obtenir rapidement des retours, je considère que le partage d’informations sur la prospection peut être risqué, même au sein d’une entreprise. C’est particulièrement le cas si ces informations sortent du cercle des professionnels de la vente.
L’idée de partager les prospects en cours, avant qu’un accord soit conclu, peut sembler stimulante et pleine de potentiel ! Certes, le leader peut vouloir l’utiliser comme un moyen de motivation et pour rassembler tout le monde autour d’un objectif commun.
Mais pour le commercial, cela peut être un désastre potentiel ! Comme tous ceux qui ont travaillé un jour dans la vente le savent, il y a déjà tant de facteurs qui peuvent déraper qu’il est totalement inutile d’ajouter un risque supplémentaire !
Réservez vos prospects à votre équipe de vente, ne les exposez pas à une discussion interne de grande envergure ! Comme vous l’avez compris, les débuts sont des moments délicats !